니즈(needs)화법

니즈(needs)화법

니즈(needs)란 무엇일까요? '니즈'(needs)는 상대가 느끼는 막연한 욕구와 문제점 인식입니다. 배가 고프다'는 니즈입니다. 이와 달리 'want'는 '⦾⦾가 먹고 싶다'와 같은 구체적인 욕구를 가리킵니다.

><스님에게 빗 팔기 ><

중국 남방의 한 대기업에서 높은 연봉을 내걸고는 영업사원을 모집했다.

회사에서는 구름 떼처럼 모여든 지원자들에게 “수단과 방법을 총동원하여

열흘 내에 가능한 한 많은 빗을 스님들에게 팔고 오라”는 다소 엉뚱한 요구를 했다.

응시자들의 반응은 제 각각이었다.

일찌감치 포기하는 사람, 하는 수 없이 해보겠다는 사람,

“스님들은 모두 머리가 없는데 무슨 수로 빗을 팔겠냐”며 화를 내는 사람도 있었다.

결국 마지막에 남은 것은 갑, 을, 병 세 사람뿐이었다.

그들은 각각 나무 빗을 짊어지고 길을 떠났다.

그리고 각자의 임무를 완수하고 한자리에 모여 자신의 업적에 대해 말하기 시작했다.

우선, 갑은 산 속에 있는 절에 가서 빗을 팔려다 스님들에게 면박만 당한 채 쫓겨났다.

그리고 돌아오는 길에 우연히 산기슭에서 햇볕을 쬐고 있던 한 스님을 만났다.

스님은 머리가 가려워 연신 긁어대고 있었는데 갑이 빗으로 긁어주자 아주 시원해 하며

빗을 한 개 사주었다. 고 말을 했다.

한편 을은 꽤 큰 절을 찾아갔다. 참배를 하러 온 신자들의 머리가 바람에 날려 엉클어진 것을 보고 그는 절 주지스님에게 말했다.

“저런 꼴로 부처님께 향을 올리는 것은 불경스러운 일입니다. 제단 앞에 빗을 놓아두어 머리를 단정하게 빗은 후 참배를 하도록 하시죠.”

이렇게 해서 을은 그 절에 빗 10개를 팔 수 있었다고 말했다.

마지막으로 병은 빗 만개를 팔았다고 얘기했다.

다른 사람은 물론이고 직접지시를 내렸던 사장조차 믿지 못하겠다는 표정이었다.

알고 보니 병은 이 평범한 나무 빗으로 ‘공덕소(공덕을 쌓는 빗)’를 만들었던 것이었다.

그는 우선 유명한 절의 주지스님을 찾아가 협상을 벌였다.

주지스님이 나무 빗 위에 ‘공덕소’란 글자를 써서 시주자와 참배객에게 기념품으로 나누어 주라는 내용이었다.

참배객이 향을 올리고 나면 스님들이 직접 이 빗으로 머리를 한 번 빗겨 준 다음, 그 빗을 참배객에게 기념으로 증정하면 되었다. 병은 이렇게 하면 이 절에 참배객들이 훨씬 많아질 것이라며 우선 외상으로 빗 1천 개를 놓고 가겠다고 했다.

그리고 만약 자기 말이 틀리면 돈을 받지 않겠다고 말을 덧붙였다. 주지스님은 반신반의 하며 그의 말을 따랐다. 그랬더니 과연 단 며칠내에 입소문을 타고 참배객들이 물밀 듯 밀려들었다.

주지는 아주 기뻐하면서 병에게 빗 만개를 주문했던 것이다.

대부분 기업들은 소비자의 니즈를 찾고 이를 만족시키는데 급급하다.

그러나 경쟁이 치열한 상황에서 고객의 니즈를 찾아만 가다보면 결국 금방 경쟁 기업에 따라 잡히고 만다.

이러한 상황에서의 가장 좋은 방법은 틈새시장를 발견하는 것이다.

그리고 이러한 틈새시장을 발견하는 방법 중 하나가 바로 고객의 모호하거나 기존에 생각지 못한 새로운 니즈를 구체화시켜주고 새로운 니즈를 창출해주는 것이다.

결국, 스님에게 빗을 팔 수 있었던 것은

스님에게 새로운 니즈를 창출해 주었기 때문이다.

[출 처 : '행복한 경영 이야기' 중에서}