◆ 사례로 본 협상 성공법 ◆

◆ 사례로 본 협상 성공법 ◆

기업이 돈을 버는 방법은 두 가지다. 낭비를 줄이거나, 이윤을 많이 남기는 것이다. 낭비를 줄이는 건 쉽다. 이면지 쓰기, 점심시간마다 불 끄기, 종이컵 안 쓰기 등 ‘절약 운동’을 하면 된다. 하지만 이건 피곤하다. 효과도 크지 않다.

그럼 두 번째 방법, 이윤을 많이 남기는 건 어떨까? 이윤을 많이 남기려면 싸게 사서 비싸게 팔아야 한다. 이 방법을 주변에서 쉽게 찾을 순 없다. 하지만 효과는 크다.

예를 들어 보자. 지금껏 개당 1만원에 사오던 물건을 협상을 잘해 단가를 3% 깎았다면? 개당 300원의 추가 이익이 생긴다. 만약 그 계약이 1만개짜리면, 한 번의 협상으로 300만원을 아낄 수 있다. 이 방법이 이면지를 써서 300만원을 아끼는 것보단 훨씬 효율적이다.

이것이 협상의 힘이다. 그래서 비즈니스에서 협상력은 아주 중요하다. 많은 기업인도 이를 인식하고 있다. IGM 협상스쿨이 기업인들에게 “기업의 협상력이 비즈니스 성과에 미치는 영향이 어느 정도라고 생각하십니까?”라고 물어본 결과, 97%가 ‘영향이 크다’고 답했다(매우 크다 60%, 크다 37%). 하지만 우리 기업인들은 불행히도 이처럼 ‘돈 되는’ 협상을 잘하지 못한다. 많은 사람들이 “협상은 말 잘하는 사람이나 잘하는 거지” “우린 힘없는 을인데, 힘센 갑이랑 어떻게 협상을 잘할 수 있어?”와 같은 생각을 갖고 있다.

오해다. 협상은 단순한 화술이 아니다. 하버드대 경영대학원에서 ‘좋은 협상가의 자질’을 물었다. 그 결과 ‘협상 준비 능력’이 1등으로 뽑혔다. 협상 경험, 판단력 등 다른 자질보다 ‘준비’가 더 중요하다고 말한 것. 좋은 협상가일수록 협상 전 철저히 준비한다. 협상 결과는 협상이 시작되기 전에 이미 결정된다 해도 과언이 아니다.

다행스러운 건, 우리나라 기업인들 사이에서 협상 준비의 중요성을 깨닫고 협상을 배우는 사람들이 점점 늘어나고 있다는 사실이다. 우리 기업, 우리나라의 협상력은 아직 걸음마 단계다. 더 많이 배워야 한다. 그것이 우리 기업, 우리나라의 경쟁력을 높일 가장 쉽고 빠른 길이다. 이면지 쓰기 운동으로 낭비를 줄일 것인가, 협상력을 키워 이윤을 늘릴 것인가? 선택은 쉽다.